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宜车美客学院讲案例:一次错误营销搞垮一家汽车服务店

作者:jcmp      发布时间:2021-04-15      浏览量:0
苦苦支撑10个月后,成都Y汽服,还

苦苦支撑10个月后,成都Y汽服,还是没能撑下去,将店铺转让了。项目负责人称:造成这一结果的原因,是一次错误的营销。

Y汽服去年在某营销公司的策划下于10月份推出洗车卡:会员交699元,就可以免费享受一年洗车服务,如果一年内洗够68次,还退全款。不料,洗车卡推出不到1年,Y汽服便赔了180万,并在今年6月关店转让。

洗车卡错误的玩法,成为Y汽服关门的主因。近年来,试图用洗车卡来引流结果却引火上身而倒下的企业,在后市场不一而足。这也给每一位汽服企业经营者敲响了警钟:引流容易转化难,免费活动要慎重。

接下来,我将带大家复盘Y汽服企业的营销活动,总结经验教训,避免重蹈覆辙。

活动目标

据Y汽服的营销项目负责人反馈,本次营销活动的根本目的在于转化消费。转化指标参照以往门店转化率:10%-20%。

活动结果

3天的促销活动,吸纳了150多名新会员,收了10多万的费用,其中,30%被营销策划公司拿走。后续服务交付中,洗车量超过了每天50台的预计数量,达到每天60台至80台的洗车量,但是转化率却只有不到10%。

活动分析

据Y汽服的项目负责人反馈,按照汽服店以往经验,免费洗车的同时,汽服店可以通过检查汽车各项指标提醒车主进行维修、保养等项目。以前客户享受了免费洗车,心理上不好意思,一般都会进行消费。本次活动,转化率很低。有位车主洗了50次车了,门店关门后还投诉,要求门店继续为其提供服务。

经验总结

1.锁定目标客户

现在市场上很多拓客都是通过让利或者免费的方式实现的,这样来的客户往往都是占便宜的。以转化率为目标的集客活动方案,在前期策划上要在锁定目标客户上花心思。比如,集客渠道的选择、活动门槛设置等。营销活动要以实现目标为导向,千万不要被类似3天新增150位车主的虚假繁荣蒙蔽了双眼。

2.转化环节准备

让客人来很容易,但是来了如何转化?很多店都没有设计好!

宜车美客学院院长贾涵博先生是汽服企业资深运营管理专家,他在《汽服企业会员生态体系建设》课程中详细介绍了6个关键环节决定了你是否能够收割车主。在每一个环节,汽服企业都有很周密详尽的工作要做。


3、成本核算

为什么这家汽服企业会被一场营销活动拖垮?前期的成本核算没有做到位,后期的盈利点不清晰。

按照其项目负责人的测算,一般车主每年洗车25-30次,699元洗车一年,平摊下来与25元一次的洗车成本持平。但是运营后期还是出现了洗车50次,进行投诉的车主案例。不得不归因于其营销方案中“一年内洗够68次,还退全款”的设计。此外,营销活动发起后,Y汽服的每日洗车台次、转化率、其他盈利项目收入不能为门店带来稳定可持续的业绩增长。

如果限制单辆车的月度洗车次数或者限制每天的免费洗车工位,其他工位用来正常维修保养美容,在保障门店盈利的情况下开展营销活动而不是采取“电鱼式营销”,也许企业会是另一番命运。

4、以顾客为导向

营销活动在做好以上3点设计的情况下,以用户的需求为导向,为车主提供良好的技术、服务,大部分消费者是不会拒绝优质有偿的维修、保养服务。

小结

汽车服务企业不要再一味用免费做引流了,而要搭建一套适用的汽服企业的营销模式,打造从集客引流、转化、销售到获得铁粉的闭环。

宜车美客学院《汽服企业会员生态体系建设》课程,将用2天1夜的时间,帮助您解锁汽服企业会员营销,让您的门店在短时间内有效集客、锁客、转化,实现业绩倍增!